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La Contratación

 

La confianza es la peor compañera. Créete siempre estar con tu primera novia e irás por buen camino. Esfuérzate en conseguir aislarte del mundo y de todos los problemas que puedas tener fuera y dentro de la empresa, estás con los novios y debes darle la confianza necesaria a nivel personal y profesional para que seas la persona y la empresa elegida para acompañarlos unos meses hasta su boda.

En la primera cita uno va a ciegas muchas veces, otras no, unas veces son hijos de clientes ya conocidos y en otras las referencias son mínimas; en cualquier caso, lo mas importante es escuchar… yo lo hago, no acostumbro a tener menús por delante ni fotografías, sólo unos folios en blanco. En ellos voy tomando nota de todo y más... datos personales y datos de la boda, gustos, tipo de boda, servicios extras, presupuesto aproximado, aperitivo, platos, planteamiento logístico del sitio donde se celebrara, etc.

Si escuchas podrás personalizar, podrás aprender, podrás cumplir con las expectativas de los novios y si aprendes a decir que NO te hará alejarte de problemas futuros de los que tendrás que responsabilizarte. Las ganas y la necesidad de contratar te lleva a cometer errores, el hecho de dar la razón siempre a los novios no es profesional, todo no es llevable a la practica.

Este negocio no viene en lata, aquí se fabrica, se transforma, se sirve, etc. y muchas veces 2 + 2 no son cuatro, debe imperar la experiencia y desde ella aconsejar a los novios lo mejor, con sentido común y gusto por un servicio de calidad.

Cuando unos novios te digan “quiero que nuestro aperitivo no dure más de una hora”, bueno..., esto se puede conseguir pero explícales las oscilaciones que puede tener y de qué parámetros dependen; si los invitados llegan en autobús y el 80% unidos, perfecto, podremos llegar a cumplir ese horario indicando que esa hora de aperitivo es a partir de que se sirva el primer canapé, que no la primera copa de cerveza servida quince minutos antes, cuenta también el tiempo que dura la entrada a la sala que será entre otros diez o quince minutos más.

El segundo plato manda. Es el importante y el equilibrio del menú va en torno a el. Si eres capaz de equilibrar estarás confeccionando el traje perfecto. La demasiada insistencia por parte los novios en alguna parte del banquete te obliga a reconducirlo y buscar su equilibrio en otra parte del mismo... refuerza el aperitivo si los novios insisten en quitar el primer plato y sólo tener uno. En este caso no digas que no puede ser pero sí advierte de la necesidad de poner, aunque sea, un antipasto o un detalle previo a que ese único plato venga.

Los novios deben elegir su menú y no el que crean que va a gustar mas a sus invitados, es un error caer en el y es la obligación de un buen comercial transmitirlo. Aconseja en función de la estación del año, de si almuerzo o cena, del tipo de servicio, del presupuesto estimado, etc.

El comercial debe intentar aconsejar y vender lo que le ofrezca más seguridad y en lo que más crea gastronómicamente, pensando siempre cómo la va a transportar, cómo lo va a fabricar y cómo lo va a servir. En el riesgo está el éxito, complícate si es necesario pero siempre que exista un total control de los distintos procesos que requieran los platos.

El catering como extensión del restaurante debe ser nuestra meta pero no nos equivoquemos, los presupuestos mandan... y un plato delicado en su presentación exige mano de obra cara y en cantidad suficiente.

Depende del sistema que utilices para llevar a la practica tus platos el que tengan más o menos costes de mano de obra, haz escandallo de cada uno como norma pero no dejes de aparearle un sistema de servicio a cada plato.

A los novios hay que transmitirles fundamentalmente confianza. Gánatelos, cáeles bien, cuenta alguna anécdota de alguna boda, cuéntales algún problema surgido y cómo pudiste tener capacidad de respuesta para salir de él. La confianza da seguridad y cuando ofreces seguridad de forma tajante estás ofreciendo calidad y la calidad tiene que venir reflejada en el presupuesto y éste no puede ser temerario, tiene que darte el colchón necesario para crear una estructura de máxima confianza para el evento en cuestión e ir por encima en cobertura de servicio que la que hayas ofrecido en principio y posteriormente contratado (yo acostumbro a mejorar lo contratado sin saberlo incluso los novios …me da tranquilidad)

Hay que intentar no sólo conocer a los novios y captar sus inquietudes y gustos sino preocuparse también por los padres de uno y otro. Averigua quien paga, utiliza tu mejor psicología para saber quien manda, a quien deben ir dirigidas tus mejores atenciones, lo que les gusta beber, etc., hay que darles la importancia debida y dirigirse con mayor hincapié, con argumentos, a quien veas que no has sido capaz de transmitir la seguridad necesaria.

Dejar opinar, dejar crear y crear con ellos, dejar conformar el protocolo necesario, déjales confeccionar el menú, cantidad de personal, distribución de la mesas, pero nunca dejes que una de estas elecciones o decisiones vaya en contra de tu sistema …”me gustaría que no empezaran los aperitivos hasta que nosotros (los novios) no lleguemos” aconseja firmemente que no se haga, un invitado no puede estar más de una hora esperando sólo con bebida... sus cometarios a posteriori no serán buenos.

Busca la sencillez y tendrás la elegancia natural. Todo lo demás es complicarse y más gasto.

Todo aquello que no tenga que ver con el servicio y el menú no va conmigo pero entiendo que forma parte de una tendencia que busca la singularidad y lo distinto y divertido; yo me quedo con mi señora lubina que es la que tiene que mandar y estar en su punto.

Tienes que ser capaz de meter dentro del equilibrio antes comentado a la tan aplaudida puesta en escena, complemento perfecto para el éxito buscado.

Mi opinión es que hay que tener unos precios de menús definidos pero lo más importante es tener a los novios sentados delante de tí. Si consigues esto tienes lo posibilidad de ser comercial y cumplir con tu cometido. Si los novios sólo se fijan en el papel... pueden equivocarse, si su prioridad es la parte final del menú (precio) está claro que no es el cliente que persigo. A lo que iba de los precios..., no soy partidario de publicarlos en paginas web o mandarlos por sistema via email. Es condición indispensable para que esto ocurra el tener una reunión previa con ellos que a mí me de importancia como empresa, que sienta que realmente están interesados en conocerte y que te están dando la oportunidad de expresarte, de contar tus experiencias, de poder ser el mejor de los comerciales, de poder vender y venderte, sobre todo de poder trasladarles cuales son tus puntos fuertes, los que te diferencian de la competencia con valores añadidos argumentados.

Con estas reflexiones intento trasladarte mi experiencia, lo que a mí me ha funcionado para que tanto los clientes como yo estemos seguros del resultado de los eventos. ¿Y tú, Cómo te ganas esta confianza? ¿Tienes algún otro principio que te funcione?

Espero tus comentarios.

Un concepto al que quiero ser fiel
Manda y Repasa

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Martes, 27 Julio 2021

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